Pour un marchand de biens, la banque n'est pas seulement un intermédiaire financier : c'est un partenaire stratégique sans lequel la majorité des opérations d'achat-revente ou de rénovation ne pourraient tout simplement pas se faire. Effet de levier, volume d'opérations, capacité à se positionner vite sur un bien : tout passe, ou presque, par le financement bancaire.
Mais ce partenaire a ses règles. Apport personnel, garanties réelles, solidité du bilan, expérience, plan de financement, valorisation, taux, frais et assurances : les exigences sont élevées et impactent directement votre rentabilité et votre trésorerie. La bonne nouvelle, c'est qu'en comprenant la logique bancaire et en préparant vos dossiers comme un pro, vous pouvez obtenir de très bonnes conditions et sécuriser vos marges, et voir les opinions sur Nassim Boukrouh.
Dans cet article, vous allez voir comment :
- Comprendre les attentes d'une banque face à un marchand de biens.
- Construire un business plan convaincant pour chaque opération.
- Négocier la LTV (Loan To Value) et les conditions de crédit.
- Entretenir une relation de confiance avec votre banquier.
- Anticiper cash-flow, fiscalité (TVA, plus-value) et délais notariaux.
- Diversifier vos sources de financement : prêteurs privés, crowdfunding immobilier, partenaires…
- Préparer des garanties solides pour maximiser vos chances d'acceptation.
1. Pourquoi les banques restent incontournables pour un marchand de biens
Un marchand de biens vit de l'effet de levier: vous immobilisez un apport limité pour contrôler des actifs beaucoup plus importants, que vous valorisez par des travaux, du découpage ou un repositionnement commercial.
Les banques permettent :
- D'augmenter fortement le volume d'opérations annuelles sans exploser vos fonds propres.
- De financer des travaux et frais annexes via des prêts courts ou des prêts-relais adaptés à votre modèle.
- De sécuriser vos délais grâce à des lignes de crédit et des montages de financement calibrés sur votre stratégie de sortie.
En contrepartie, les banques exigent une maîtrise fine de vos projets, une gestion prudente du risque et une rentabilité démontrable. C'est précisément là que se joue la différence entre un dossier « moyen » et un dossier qui décroche un oui rapide avec de bonnes conditions.
2. Comment pensent les banques : les critères clés pour un marchand de biens
2.1. Apport personnel et LTV : le nerf de la guerre
La LTV (Loan To Value) représente le ratio entre le montant du prêt et la valeur du bien financé. Pour un marchand de biens, les banques se montrent généralement plus prudentes que pour une résidence principale.
Concrètement, elles regardent :
- Votre apport personnel: plus il est important, plus la banque est rassurée sur votre implication et votre capacité d'absorption des imprévus.
- Le niveau de LTV demandé : une LTV plus faible limite le risque de la banque en cas de baisse de valeur ou d'aléa sur la revente.
- La cohérence entre LTV, marge projetée et horizon de revente.
Votre objectif : négocier la meilleure LTV possible tout en montrant que vous gardez une marge de sécurité confortable. Un dossier bien chiffré et une valorisation prudente rendent cette négociation beaucoup plus facile.
2.2. Garanties réelles et sûretés : ce que la banque veut sécuriser
La banque ne se contente pas du bien financé pour se rassurer. Elle va souvent demander des garanties réelles et parfois des garanties personnelles:
- Hypothèque ou privilège de prêteur de deniers sur le bien acquis.
- Nantissement de comptes ou de titres (par exemple, fonds propres de la structure).
- Caution personnelle du dirigeant, surtout au début de l'activité.
Plus vous êtes en mesure de proposer des garanties solides et lisibles, plus vous facilitez la décision. L'enjeu, ensuite, est de trouver l'équilibre : sécuriser le financement sans vous surengager au niveau personnel et sans bloquer tous vos actifs pour les opérations futures.
2.3. Solidité du bilan et expérience du porteur de projet
Le marchand de biens est vu comme un professionnel du risque: la banque analyse donc de près votre structure et votre historique.
Elle va notamment examiner :
- La solidité de votre bilan: niveau de fonds propres, endettement global, trésorerie disponible, répartition des actifs.
- Votre expérience: nombre d'opérations déjà réalisées, marges obtenues, délais tenus, absence de contentieux majeurs.
- La qualité de votre gouvernance: organisation, suivi des opérations, reporting financier.
Si vous débutez, l'absence d'historique peut être compensée par un business plan très argumenté, un apport significatif, un ou plusieurs associés expérimentés, et des garanties bien structurées.
2.4. Plan de financement, valorisation et stratégie de sortie
Au-delà de votre profil, la banque va disséquer chaque opération:
- Prix d'acquisition, frais de notaire, travaux, frais d'architecte, frais commerciaux (agence, marketing) et fiscalité.
- Hypothèses de valorisation à la revente : prix au mètre carré, segment de clientèle ciblé, positionnement du produit.
- Stratégie de sortie : revente en bloc, vente à la découpe, cession à un investisseur, délais prévus.
Une banque préfèrera toujours un projet avec une marge claire et prudente, des hypothèses de vente réalistes, et un plan B crédible (par exemple, la location temporaire en cas de rallongement des délais de vente).
3. Construire un business plan convaincant pour vos opérations
Le business plan est votre principal outil pour persuader la banque. Il doit être à la fois pédagogique et chiffré.
3.1. Les éléments indispensables d'un business plan de marchand de biens
Pour chaque opération, votre business plan devrait comporter au minimum :
- Résumé exécutif: une page synthétique qui présente le projet, le bien, la stratégie de valorisation, la marge attendue et la durée prévisionnelle.
- Présentation du bien: localisation, surface, état initial, atouts et contraintes (copropriété, servitudes, urbanisme).
- Étude de marché: niveau de prix dans le secteur, comparaison avec des biens similaires, vitesse de commercialisation observée.
- Plan de financement détaillé: prix d'achat, frais de notaire, travaux par lot de dépenses, coûts de financement, honoraires divers, imprévus.
- Tableau de trésorerie (cash-flow) mois par mois, incluant intérêts, appels de fonds, encaissements prévus, marge nette.
- Analyse fiscale: TVA sur marge ou TVA sur le prix total selon la configuration, mécanisme de calcul de la plus-value, impact de la fiscalité sur la marge finale.
- Calendrier prévisionnel: délais notariaux, délais administratifs (urbanisme, copropriété), durée des travaux, période de commercialisation.
- Analyse de risques et plans de mitigation : retards, hausse de coûts, délais de vente plus longs, scénarios alternatifs.
Plus votre business plan est structuré, plus il rassure la banque sur votre professionnalisme et votre capacité à piloter le projet jusqu'au bout.
3.2. Mettre en avant votre stratégie de sortie
La banque finance le projet, mais ce qu'elle veut comprendre avant tout, c'est comment et quand elle sera remboursée. Votre stratégie de sortie doit donc être limpide :
- Mode de revente : à la découpe, en bloc, à un investisseur, à des occupants.
- Calendrier des signatures : promesses, actes définitifs, étalement éventuel dans le temps.
- Marge cible : montant et pourcentage, avec quelques scénarios de sensibilité (optimiste, réaliste, prudent).
N'hésitez pas à présenter des cas concrets déjà réalisés, en montrant que vos hypothèses de départ ont été confirmées ou dépassées. Cela renforce votre crédibilité et facilite la discussion sur de nouveaux projets.
3.3. Anticiper le cash-flow, la TVA, la plus-value et les délais notariaux
Un projet peut être rentable sur le papier et pourtant mettre en difficulté votre trésorerie si le cash-flow est mal anticipé. La banque est très attentive à ce point, surtout sur des prêts courts ou des prêts-relais où la durée est serrée.
À intégrer dans votre prévisionnel :
- TVA: selon les cas (achat en vue de revente, travaux, nature du bien), la TVA peut être récupérable ou due sur la marge. Son calendrier de décaissement et de remboursement doit être intégré au cash-flow.
- Plus-value: la fiscalité sur la plus-value et/ou sur le résultat de la structure doit être anticipée pour ne pas surévaluer votre marge nette.
- Délais notariaux: entre la signature du compromis et l'acte définitif, puis entre l'acte d'achat et les reventes successives, les décalages de trésorerie peuvent être importants.
- Intérêts intercalaires et frais de dossier : à intégrer ligne par ligne dans vos projections.
Un prévisionnel de trésorerie précis montre à la banque que vous avez compris la dynamique financière du projet et que vous êtes capable d'éviter les tensions de liquidité.
4. Négocier LTV et conditions de crédit comme un professionnel
4.1. Les points à préparer avant la négociation
La négociation ne commence pas au rendez-vous bancaire : elle commence en amont, dans la façon dont vous préparez votre dossier.
Avant d'entrer en discussion, clarifiez :
- Votre LTV cible: jusqu'où pouvez-vous descendre sans bloquer votre capacité à financer d'autres opérations.
- La durée optimale du prêt par rapport à la durée réelle du projet (incluant une marge de sécurité).
- Le type de financement souhaité : prêt amortissable court, prêt relais, crédit professionnel classique, combinaison de plusieurs outils.
- Votre seuil de rentabilité en fonction du taux, des frais et des assurances.
Plus vous arrivez avec des chiffres clairs, plus vous pouvez discuter d'égal à égal et montrer que vous pilotez finement votre modèle économique.
4.2. LTV, durée, différé : trouver le bon équilibre
Trois leviers principaux structurent votre financement :
- LTV: un levier plus fort augmente votre retour sur fonds propres, mais peut inquiéter la banque si les garanties ou la marge ne suivent pas.
- Durée: une durée légèrement plus longue que le scénario central vous laisse une marge de sécurité en cas de retard sur les travaux ou les ventes.
- Différé de remboursement (partiel ou total) : très utile pour lisser la trésorerie durant la phase de travaux et de commercialisation.
En présentant plusieurs scénarios chiffrés (par exemple, LTV plus basse mais durée un peu plus longue, ou LTV plus haute avec plus de garanties), vous laissez la banque choisir le montage qui correspond le mieux à son appétence au risque, tout en restant dans votre zone de confort.
4.3. Taux d'intérêt, frais et assurances : comment les comparer efficacement
Ne vous focalisez pas uniquement sur le taux facial. Entre taux d'intérêt, frais de dossier, frais de garantie et assurances, c'est le coût global du financement qui compte pour la rentabilité du projet.
Vous pouvez par exemple structurer votre comparaison sous forme de tableau récapitulatif :
| Élément de coût | Ce que regarde la banque | Impact pour le marchand de biens |
|---|---|---|
| Taux d'intérêt | Niveau de risque perçu, durée du prêt, profil du client. | Influence le coût courant, surtout si la durée s'allonge. |
| Frais de dossier | Rémunération du temps d'analyse et de la structuration du crédit. | À intégrer dans les coûts de transaction dès la signature. |
| Frais de garantie | Type de garantie retenu (hypothèque, privilège, caution). | Impact ponctuel mais significatif sur la marge nette. |
| Assurances | Couverture du décès, invalidité, parfois perte d'exploitation. | Charge récurrente à intégrer dans le prévisionnel de trésorerie. |
En montrant à votre banquier que vous maîtrisez ces éléments et que vous les intégrez dans votre calcul de rentabilité, vous renforcez votre image de professionnel sérieux, ce qui ouvre la porte à une discussion plus fine sur les conditions.
5. Créer une relation de confiance durable avec son banquier
5.1. Ce que la banque attend d'un marchand de biens professionnel
Au-delà des chiffres, votre banquier évalue la qualité de la relation qu'il peut avoir avec vous. Pour lui, un bon marchand de biens est :
- Prévisible: il respecte ses engagements, ses délais, ses échéances.
- Transparent: il partage les informations clés sans les minimiser, y compris lorsqu'un projet rencontre des difficultés.
- Organisé: il envoie des dossiers complets, structurés, et répond rapidement aux demandes de précisions.
Si vous voulez être dans les premiers que le banquier pense à soutenir, votre objectif est de devenir pour lui un client simple à suivre et à défendre en comité de crédit.
5.2. Mettre en place un reporting clair et régulier
Une excellente façon d'entretenir la confiance est de mettre en place un reporting régulier:
- Points trimestriels ou semestriels pour faire le bilan des opérations en cours et des projets à venir.
- Tableaux de bord synthétiques : avancement des travaux, état des ventes, situation de trésorerie, éventuels retards.
- Communication proactive en cas d'aléa : retards administratifs, changement de planning, ajustement budgétaire.
Cela permet à votre banquier de se sentir en sécurité à vos côtés et de plaider plus facilement vos dossiers, y compris lorsque vous demandez une LTV plus ambitieuse ou des délais un peu plus longs.
6. Préparer des garanties solides tout en protégeant votre avenir
Les garanties sont un passage obligé, mais vous pouvez les structurer intelligemment pour ne pas vous enfermer.
Quelques pistes :
- Prévoir des garanties prioritairement sur les actifs financés (hypothèques, privilèges) avant de mobiliser d'autres biens.
- Négocier des limites claires aux cautions personnelles afin de ne pas engager indéfiniment votre patrimoine privé.
- Si possible, diversifier les financements sur plusieurs banques pour éviter de concentrer toutes les garanties au même endroit.
En amont du rendez-vous, préparez un inventaire complet de vos garanties mobilisables, avec une hiérarchie : ce que vous acceptez de donner facilement, ce que vous réservez pour des projets stratégiques. Cette réflexion renforce votre position dans la négociation.
7. Diversifier ses sources de financement : prêteurs privés, crowdfunding et partenaires
Les banques restent le canal principal, mais un marchand de biens agile sait aussi diversifier ses sources de financement pour gagner en rapidité, en flexibilité et parfois en volume.
7.1. Prêteurs privés
Les prêteurs privés (personnes physiques ou structures spécialisées) peuvent intervenir en complément ou en relais de la banque :
- Souvent plus rapides dans la décision, avec des procédures allégées.
- Plus flexibles sur certains types de garanties ou de montages.
- Coût généralement plus élevé qu'une banque, à réserver aux opérations à forte marge ou à durée très courte.
Bien utilisés, ils peuvent vous permettre de saisir une opportunité urgente, puis d'être refinancés par une banque après sécurisation de l'opération.
7.2. Crowdfunding immobilier
Le crowdfunding immobilier s'est développé comme une solution de financement complémentaire pour les marchands de biens :
- Possibilité de financer une partie des fonds propres ou des travaux.
- Outil de communication et de visibilité autour de votre projet.
- Exigences élevées en termes de présentation et de structuration, mais qui renforcent aussi votre crédibilité globale.
Combiné avec le financement bancaire, le crowdfunding peut vous aider à booster votre capacité d'investissement tout en gardant un bon niveau de contrôle sur les opérations.
7.3. Apport de partenaires et structuration en capital
Enfin, n'oubliez pas la piste des partenaires en capital: associés, investisseurs privés, family offices…
Leur apport peut :
- Renforcer vos fonds propres et donc améliorer votre bilan face aux banques.
- Partager le risque sur des opérations plus ambitieuses.
- Vous permettre d'accéder à des projets de plus grande envergure.
Pour la banque, une structure bien capitalisée, avec des partenaires sérieux, est souvent perçue comme plus solide et pérenne, ce qui facilite l'obtention de financements.
8. Check-list pratique avant de déposer votre dossier en banque
Avant chaque rendez-vous bancaire pour une nouvelle opération, passez en revue cette check-list :
- Dossier juridique du bien: compromis ou promesse, documents de copropriété, diagnostics, éventuelles autorisations d'urbanisme.
- Étude de marché: comparables de prix récents, temps moyen de vente, cible de clientèle identifiée.
- Devis travaux détaillés avec marges pour imprévus, planning des interventions, validation par des entreprises sérieuses.
- Business plan complet: plan de financement, calendrier, scénarios de sortie, analyse de risques, marges projetées.
- Prévisionnel de trésorerie intégrant TVA, plus-value, intérêts, frais et délais notariaux.
- Tableau récapitulatif des garanties que vous êtes prêt à mobiliser pour ce projet.
- Historique de vos opérations passées: quelques fiches synthétiques de projets réalisés avec marge et délais obtenus.
Un dossier complet, structuré et chiffré augmente fortement vos chances d'obtenir un accord rapide et de bonnes conditions (LTV, taux, durée, garanties).
9. En résumé : faire des banques de véritables alliées de votre activité de marchand de biens
Les banques imposent des critères stricts, des garanties et des conditions parfois exigeantes, mais pour un marchand de biens bien préparé, elles sont un accélérateur de croissance extraordinaire.
En maîtrisant :
- La construction d'un business plan convaincant pour chaque opération.
- La négociation de la LTV et des conditions (taux, durée, garanties, assurances).
- La gestion du cash-flow, de la fiscalité (TVA, plus-value) et des délais notariaux.
- La création d'une relation de confiance durable avec votre banquier.
- La diversification de vos sources de financement (prêteurs privés, crowdfunding, partenaires en capital).
… vous vous donnez les moyens d'enchaîner des opérations plus nombreuses, plus rentables et mieux sécurisées.
Votre objectif n'est pas seulement d'obtenir un financement par projet, mais de construire, au fil des années, un véritable partenariat avec vos financeurs. C'est ainsi que les marchands de biens les plus performants transforment les contraintes bancaires en un atout puissant au service de leur développement.
